白酒生死期：不赌运气，只算胜率

往期聊白酒的下一个时代，拼的是美学讨论的是品牌端的感性秩序。本期，我们站在经营端，用统计学尝试探讨具体的方法，感性和理性，一体两面，缺一不可。

在老一辈人的江湖叙事里，真正赚到大钱的老板，学历普遍不高。于是总有人声张读书没用，他们认为做酒水靠的是胆子，就像漕运生意，人脉是基础，情商以及酒桌上的本事则是必备的天赋和技能。

但是，大量的同样是在风口入场的从业者亏光离场、负债沉寂，他们的故事不会被人传颂，自然不在大众的观察样本之内，我们看到的成功者，或许只是特定时代概率分布里的幸存者。

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四十年增量市场，成功要素按权重排序大致是：胆量＞人脉＞吃苦＞认知。当然，这不是精确的统计结果，只是基于时代行业特征的经验归纳。

人脉决定能不能拿到稀缺的经销权和政策支持，执行力和吃苦精神决定能不能扩宽销售渠道。而市场容错率高，顾虑太多反而会错过窗口期，所以认知和精细化思考的权重较低，大多数时候“先干再说”比“想清楚再干”收益更高。

在这个权重模型里，读书的优势是被弱化的。对成本敏感、人情通透和风险耐受的人，更容易在那个时代干出来。但你只看到了跑出来的1个，却忽略死在半路上的9999个。这是幸存者偏差。活下来的人被反复观摩，他们作了“读书无用”的伪证。倘若用万里挑一的个案，去指导所有人的人生，那将愚蠢至极。

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到今天，存量竞争的时代：决策精度＞风险控制＞迭代效率＞资源胆量。销售渠道不再是单一的场景，譬如电商、直播和即时配送的兴起，它们从层级垄断变成碎片化竞争。决策的准确性、风险的把控以及产品的迭代的能力，这些变成了决定生死的重要因素。适配于“老板们”半辈子的权重逻辑，过时了。

不论是个人还是企业，我们每天都在做各种决定，也就是：决策，一个错误的决策，伴随而来的是付出代价。若沿用确定性的思维，去观测不确定性的世界，那将会犯常见的几个统计谬误。

小数谬误。我开始做生意的时候，常想一个问题，上场口的张三也在卖酒，况且他学历没我高，口才不如我，他都能成功，我肯定也可以。于是我坚信“我会比张三更成功”，我没去统计这条路上死了多少人，也没空去调查张三成功的原因。最后用这个小概率事件，赌自己的大概率人生，这样必然会输多赢少。

因果错觉。2016 年底，一波持续五六年的行业上行周期到来，名酒带动着地方酒、基酒一起涨价，行业迎来了盛世局面。各类放在库房里起霉斑的酒，都能翻出来卖个好价钱，大家都赚得盆满钵满，于是，有人开始觉得是自己的运营能力强，开始布局更大的产业体系，不过据我了解，大多数人都在过后的几年都把挣的钱还给了市场。

二元思维。做决策永远是非黑即白，他们把这当成“魄力”，坚信要么全成要么全败。接受不了“赚一部分、亏一部分”的结果，风险边界很弱，结果往往是犯一次错就让自己返贫。这类现象，在我身边举不胜数。

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不用回避，同我在内的绝大多数都是普通人，既如此，不如换个思路，用统计学的逻辑做经营，拉满自己的生存概率。

1. 放弃“做大做强”，先搞清楚“活下来的概率”

可以把自己当成一线品牌，参照它们的规范来严格要求自己。但在具体的经营行动上需谨慎，想做区域龙头或全国市场，有三个问题先问自己：做这件事，成功的概率大概有多少？最坏的结果是什么？我能不能承受？普通人的首要目标是活下来，而不是成为行业传奇，只要存活，就已经跑赢了大部分的同行。

2. 放弃“全渠道”，用小样本验证概率

先找你的最小验证单元，它可能是微信群或一条街道。投入控制在总预算的10%以内，运作一段时间，观察真实销售情况，核算投入产出比。不过也需要警惕，小单元会受熟人、偶然订单干扰。数据达标，再逐步复制放大，不达标，则立刻止损调整方向。这是贝叶斯思想，不必一开始就押对方向，依靠真实市场证据持续更新自己的判断，小步快跑，快速迭代。对比凭感觉 all in，长期经营胜率会高出很多。

3. 放弃暴利，做稳定概率收益

过去一单赚50%甚至翻倍的时代，已经过去了。现在还能稳定赚10%-15%利润的，就已经是好生意了。我个人实操参考 “721” 的精力与资金分配原则。

70%放在稳定的产品和渠道上，不论是摆地摊还是直播卖货，赚基础利润，20%放在成长型的新品和新渠道，比如一些差异化的品类尝试，博增量空间，10%用来试错新方向，这里就不妨大胆些，亏了也不影响大局。不追求单笔生意的暴利，追求长期的、大概率的盈利。

4. 放弃“靠关系吃饭”，找规律不靠感觉

别天天泡在酒局里找信息、靠人脉拿资源，把精力收回来，在自己的一亩三分地里找规律。我离开贵州已近一年，最大的感受是外面的雨没有想象的那么大，我经常去逛各类销售和用酒场景，发现没有那么的爆品神话，也没有全行业崩盘的夸张，还活着的都是在不起眼的地方抠细节、找规律的人。

我不太建议这个时候再转行入酒行业，原因在这里不展开讲了，所以我写的一系列的文章都不能有打鸡血的嫌疑。更多是与深耕多年的，不愿意放弃的行业老兵共同探讨一些可能性。

每个厂家、代理手里至少都有一款产品卖得出去，不管月销量是一瓶还是十瓶。那你得算算，它能产生销售的原因是什么，是文案，还是质量，亦或是包装，在什么场景你产品的复购率最高，哪个渠道的投入产出比最大等等。别人靠猜，你靠算，市场越混乱，这种精细化的优势就越明显。之后会写出关于精细化的东西，这个放在后面讨论。

5. 放弃“凭直觉管人”

传统行业里，多是一人创业，家族托举的结构，再有更厉害的，完全靠自己，光屁股打天下。所以在公司管理上，常是一言堂，完全凭经验和直觉做事。比如，招人凭第一印象，定目标拍脑袋喊口号，用确定性思维，管理充满不确定性的人和事。

先看清自己团队普通业务员的平均业绩水平，这很重要，平均水平的构成由各项因素决定，它体现你的管理能力，市场行情，品牌调性，产品质等，也就是说，它们共同决定它的上限。勿要信招一个厉害的人就能超额实现销售目标，即便是有，那是极小的概率事件。

别定“人人都要达标”的死目标，接受团队20%优秀，70%合格，10%的末位。抓中间70%的整体提升，比逼所有人都当销冠，更现实，有效。

曾经我公司在经营过程中，出台过太多潦草的管理制度和市场政策，我们只在内部的小范围推演，话接话，话赶话，于是就把一些离谱的方案让全国代理商执行，这也加快了整个公司的溃败速度。所以，出一项管理制度或政策，可先在一个小组试跑一段时间，看适配度与落地难度，有了数据再考虑扩大推广范围。

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说说AI，我觉得它是拉开差距的一把好刀，几乎全球的主流AI软件我都体验过，不必纠结孰强孰弱，使用它不要只停留在算命和写简单文案上。AI对我而言，最大的意义是帮我识别规律、推演概率。

现在流行在网络上做团购，比如这个月你投了流，同时销量跟着涨了，你觉得是投放见效了，但真实情况可能是刚好赶上升学宴旺季，或因平台给了波流量激励。它们只是时间点撞上了，仅此而已，没有直接的因果链条。若你转头就加预算火力全开，大概率要亏。

诚然，商业世界不存在实验室里所有条件完全一致的理想环境。我们能做到的，是排除掉关键干扰因素之后，观察干预手段能否稳定产生效果，以此推断因果效应。

同属一个市且消费体量接近的两个区县，你挑一个区做定点的团购投放，另一个区维持原状。测试避开旺季、节假日和平台促销。如果投放区县的产品销量有提升，我们才能拿到较强证据，判断这投放具备可行性。要注意，即便区县体量相近，依然存在本地渠道、人群的隐性差异，这只是商业里的准对照实验。

你干这行多少年，已经不重要了。无论操盘高手还是新手，当下的起点是一样的。

用统计思维，走进更精细的世界。

（来源：酉时很酱）